（三）如何做好網(wǎng)站銷售，一個資深銷售人員的經(jīng)驗分享

發(fā)布日期：[2013/1/26] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設(shè)

---------------------------------------面談技巧

前面我們討論了電話銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和工作時間安排，在經(jīng)過前期的銷售準(zhǔn)備之后，我們還要對客戶的進行一個面對面的溝通，在面對面的溝通中，我們將會更了解客戶的需求以及進一步鞏固與客戶的關(guān)系，因而在進行面談的時候，做足準(zhǔn)備是很有必要的。

一、面談前的準(zhǔn)備

拜訪陌生的客戶，對于銷售來說是一個挑戰(zhàn)，因為前期對客戶的了解不多，所以要做的準(zhǔn)備也比較多。并且由于對客戶沒有太多的了解，我們可能會遇到各種各樣的意外問題，這就要求我們不但基礎(chǔ)知識扎實，而且隨機應(yīng)變的能力要有足夠的強。這對于一個初級銷售來說，是一件比較困難的事情。但越是困難的任務(wù)，最終的回報往往也越大。所以，與客戶面談之前，我們要做足相關(guān)的準(zhǔn)備。

拜訪前的準(zhǔn)備：

1、查看客戶公司的網(wǎng)站。這里所說的網(wǎng)站并不是客戶的官網(wǎng)，而是客戶在一些銷售平臺如阿里巴巴、企業(yè)黃頁等上面所擁有的頁面。這些網(wǎng)站能夠讓我們獲得更多的客戶資料的同時，也對客戶所銷售的產(chǎn)品、企業(yè)性質(zhì)、需求等有更進一步的了解；

2、對客戶公司進行研究。所謂“知己知彼，百勝不殆”，就是要求我們在銷售的前期首先要對客戶要有一定的了解，才能快速抓住客戶的需求和特點進行推廣銷售，我們的銷售工作也才能有的放矢，也為后面與客戶溝通的時候埋下基礎(chǔ)；

3、對客戶所屬行業(yè)進行研究。了解客戶的產(chǎn)品與客戶企業(yè)所屬的行業(yè)，不但能夠增加與客戶溝通時候的話題，也可以讓我們對網(wǎng)站的風(fēng)格有一個良好的定位；

4、對你將要會見的人進行研究。每個人的性格都不一樣，作為銷售，也應(yīng)該根據(jù)客戶性格的不同來調(diào)整自己的營銷方法，如對于活潑型的人，我們可以多找些話題甚至與工作不相干的話題與其聊天以便對其有更多的了解，而對于比較嚴(yán)肅型的客戶，則盡量要做到簡潔明了，直達目的等等；

5、向客戶介紹產(chǎn)品。世界上沒有一件完美的物品，我們的產(chǎn)品也是。這里要提醒大家的是，對客戶進行銷售的時候，要懂得適當(dāng)?shù)膿P長避短，但不是要夸大自己的優(yōu)勢而掩蓋自己的不足；

6、一定要準(zhǔn)時。這一點跟我們給客戶的第一印象的好壞有關(guān)，也在一定程度上決定了我們與客戶的面談結(jié)果是成功還是失敗。對于準(zhǔn)時的重要性，在此就不再多說；

7、學(xué)習(xí)。不要放過任何可以學(xué)習(xí)的機會，閱讀能夠得到的每一本銷售方面的書籍。

二、形象

每天，全世界的銷售員都遭到不計其數(shù)的拒絕，這不是因為他們不關(guān)注客戶，也不是因為他們的產(chǎn)品知識不足，更不是別的什么原因，而僅僅是因為他們呈現(xiàn)出來的形象不佳。一個人的形象，從側(cè)面反映出了一個的生活與工作的態(tài)度，是認(rèn)真還是隨意。因而作為一個銷售人員，要隨時隨地注意自己的著裝打扮是否適宜自己所處的場合，而對于銷售人員的著裝，我們的資深銷售給出了以下建議：

1、職業(yè)套裝或顏色鮮艷的運動夾克會給人以權(quán)威的感覺，從而大大提高穿衣者的可信度。

2、適宜的修飾（包括手和牙齒），莊重的鞋子，會展現(xiàn)出你對細節(jié)的關(guān)注。

3、與客戶見面或溝通過程中嘴里不要含著口香糖、糖果或其他東西。

4、與客戶握手要充滿自信

在與客戶的溝通中，我們的姿勢也會體現(xiàn)得出我們隊客戶以及工作的態(tài)度，有時候，我們無意間的一個動作可能已經(jīng)向客戶傳達了某些意思。因而，我們的資深銷售人員指出幾點銷售人員應(yīng)該注意避免的姿勢：

1、雙臂交叉，這樣的姿勢會給人自我封閉或自我防衛(wèi)的感覺，從而產(chǎn)生距離感，不利于溝通；

2、雙手放在口袋里，這樣的動作會體現(xiàn)一個人不安或多疑的性格；

3、躲在物體后面，顯得膽怯，在溝通中不但會產(chǎn)品距離感，并且會處于被動地位；

4、靠在別人身上，不雅觀并且很不正式，太過于隨意；

5、觸摸或摩擦脖子，傳達失敗之意；

6、用手指著別人，這是很粗魯?shù)男袨�，不但在與客戶的溝通中，而且在平時的生活和工作中都是應(yīng)該要避免的一個動作。

三、真誠

客戶是種依靠直覺的動物，他們往往能夠辨別出：你只是對一項很快成交的買賣感興趣，還是真正想幫他們找到解決問題的方法。他們可以從你的行動中看到這些，從你的聲音里聽出這些。別懷疑這兩個字，雖然在商場中技巧很重要，但是別忘了，我們的客戶幾乎都是老江湖，玩把戲玩心計，我們還不是他們的對手，就算是高手之間的對決，也可能是兩敗俱傷。因而，不要只奔著生意這一個目的去與客戶溝通，我們要先拿出自己的真誠來，與客戶做朋友，真正站在對方的立場去為對方著想，為對方解決問題，我們才能將自己銷售出去，從而銷售我們的產(chǎn)品。

因而比充滿激情擁有更多銷售技巧更為重要的是，你還要學(xué)習(xí)會用真誠來打動客戶。

四、用直覺解讀客戶

對于與客戶的溝通交流中，我們的資深銷售人員總結(jié)出了以下這個表格，幫助初級銷售人員更直接快速的從客戶的肢體語言中領(lǐng)悟到客戶的意思：

常見肢體語言及其含義
姿勢	含義
摩挲脖子	灰心喪氣，或是疲勞
避開目光接觸	對別的事情更感興趣，或是在逃避什么
捂嘴	不確定，或是欺騙
抬眉	懷疑，不相信
目光接觸	感興趣，尊敬
點頭	同意，專心
搖頭	不同意
手掌展開	開放，誠實，愿意提供幫助
微笑	好的感覺，開放
搓手	預(yù)計某事對自己有益
前傾	感興趣