經(jīng)常會(huì)接到這樣的電話：
電話一響起，那邊的人就在問(wèn)：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的？一言豈能道清？通常情況下會(huì)加了客戶的聊天工具，譬如說(shuō)QQ，MSN等，然后仔細(xì)了解客戶的需求，再按客戶的需求提供相關(guān)的案例參考及報(bào)價(jià)。但是也會(huì)有這樣的客戶：他/她已經(jīng)在你的網(wǎng)站上了解了相關(guān)的產(chǎn)品套餐，覺得最便宜的那個(gè)價(jià)錢跟自己預(yù)算的基本吻合，于是也懶得跟你溝通太多，就直接說(shuō)按那個(gè)套餐來(lái)做就好。但是客戶并沒有真正去了解該套餐的網(wǎng)站功能或者看了也不太明白，畢竟不是業(yè)內(nèi)人士，如果你傻傻的按照客戶指定的套餐給他/她做一個(gè)網(wǎng)站，那么做出來(lái)的網(wǎng)站在絕大多數(shù)情況下并不能令客戶滿意，那么后面的溝通也一定不夠愉快，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作的希望可能性也會(huì)很低。
      拿筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，身邊就有這樣的案例。一個(gè)客戶在我們的studstu的網(wǎng)站上看中了我們1200的套餐（實(shí)際上這個(gè)套餐早已取消，改而用之的是880元的成品網(wǎng)站套餐及1600的宣傳型網(wǎng)站套餐），電話來(lái)開口就說(shuō)：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的，給我看一下？客戶一開口就可以了解到這個(gè)客戶很直接，那么接下來(lái)的溝通中也要直接一點(diǎn)的對(duì)待。所以筆者就直接問(wèn)客戶：您能不能把你的QQ號(hào)碼告訴我一下，我把相關(guān)  的案例發(fā)給您參考一下�？蛻艉芩�快的說(shuō)了一串?dāng)?shù)字。加了QQ之后，經(jīng)詢問(wèn)得知客戶是要做一個(gè)護(hù)膚品產(chǎn)品的網(wǎng)站。通常來(lái)說(shuō)護(hù)膚品及化妝品的網(wǎng)站都要做得比較好一些才能突出產(chǎn)品的品牌及大氣，而一般的品牌網(wǎng)站都比較貴。客戶也真夠直接的，只給了這么一個(gè)信息就又問(wèn)：你們1200元的網(wǎng)站是什么樣的？案例給我看下。基本筆者的基本判斷，并沒有直接回復(fù)客戶的價(jià)錢問(wèn)題，而是提供了幾個(gè)比較好的護(hù)膚品品牌網(wǎng)站給客戶參考，客戶對(duì)筆者所提供的案例還是比較滿意的，筆者也乘興追擊，就客戶最滿意的一個(gè)案例韓國(guó)花釀藥妝的官網(wǎng)的功能去探尋客戶的需求�？蛻粝仁窃儐�(wèn)了該網(wǎng)站的報(bào)價(jià)，當(dāng)然啦，這個(gè)價(jià)錢是客戶目標(biāo)價(jià)格的2倍不止。如果直接說(shuō)出來(lái)，說(shuō)不定還把客戶給嚇跑了。還是先探探客戶的口風(fēng)。于是筆者問(wèn)客戶，是否全部按花釀這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做呢？客戶說(shuō)是。筆者說(shuō)，如果按這個(gè)網(wǎng)站來(lái)做的話，價(jià)錢要比較高額，因?yàn)闀?huì)員系統(tǒng)和韓文這一塊的費(fèi)用相對(duì)要高一些。這一句話，就是探客戶到底對(duì)功能比較看重些還是對(duì)價(jià)錢比較看重些。結(jié)果客戶說(shuō)，那就把這兩個(gè)功能去掉吧。看來(lái)客戶對(duì)價(jià)錢還是比較重視的。在再確認(rèn)了一下客戶的需求情況之后，筆者迅速找了幾個(gè)既便宜又好看又比較簡(jiǎn)單大方的案例提供給客戶，并表示可以到客戶公司去詳細(xì)跟他介紹一下。當(dāng)然，筆者也爭(zhēng)取到了這樣的機(jī)會(huì)。
      到了這一步，如果你認(rèn)為價(jià)錢大概就這樣定了，那你就錯(cuò)了。與客戶面談，才能更清楚的了解與掌握客戶的需求，從而對(duì)報(bào)價(jià)最后的敲定及簽訂合同（如果可以的話）。不過(guò)這個(gè)客戶的距離可真不是一般的遠(yuǎn)，從城南跑到城北，轉(zhuǎn)了4趟地鐵，一趟如過(guò)山車般的公交車（近郊，一路在修路），最后還得坐一趟摩托車才到。最悲催的是客戶地址沒寫清楚，XX路8號(hào)，結(jié)果筆者跑過(guò)去一看，悲劇了，這里不但有XX路一橫路二橫路三橫路四橫路，還有有南八號(hào)北八號(hào)，最悲劇的還是在工業(yè)園區(qū)，人都少見，交通工具更是沒辦法找。寒風(fēng)將筆者吹得瑟瑟發(fā)抖，最后在橫沖直撞了半天之后，才在一個(gè)好心地送報(bào)大哥的指導(dǎo)下找到了客戶的工廠。與客戶一溝通才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)客戶是幫他的客戶做的網(wǎng)站，最終客戶不會(huì)支付建站費(fèi)用，所以客戶當(dāng)然也想花最少的錢做一個(gè)最簡(jiǎn)單的網(wǎng)站了事。當(dāng)然筆者是不會(huì)放棄的哈。準(zhǔn)備好了足夠多的案例，從貴到便宜不等，還有詳細(xì)的PPT，包括公司介紹，客戶網(wǎng)站參考案例，建議建設(shè)方案，這樣建站好處及售后服務(wù)等。還從優(yōu)化及用戶體驗(yàn)方面給客戶原來(lái)的官網(wǎng)提供了幾點(diǎn)建議�？蛻艟褪沁@樣，你站在客戶的立場(chǎng)去為他著想，你就能更走得到他的心里面去。并且為一個(gè)小單大老遠(yuǎn)的跑過(guò)來(lái)還沒有遲到（約的上午10點(diǎn)，筆者可是提前了兩個(gè)半小時(shí)出發(fā)），這樣認(rèn)真的一個(gè)態(tài)度不讓客戶感動(dòng)起碼也會(huì)讓對(duì)方覺得你對(duì)他這個(gè)事情還是很重視很放在心上的。當(dāng)然，筆者最后不但簽下了單，還順帶簽下了另外兩個(gè)單（客戶有另外品牌的網(wǎng)站要做），也算對(duì)得起一大早的折騰吧。
      這個(gè)案例可以說(shuō)明幾點(diǎn)的就是：
第一，先了解客戶的性格，然后針對(duì)客戶的性格來(lái)做出對(duì)應(yīng)的答復(fù)。像上文中的客戶是很直接了當(dāng)?shù)模�那么你就直接一些，別再在聊天中再扯一些不相關(guān)的話題了。當(dāng)然如果你遇到的客戶比較能侃，你廢話多一點(diǎn)問(wèn)多一些客戶的公司情況呀啥的都是沒問(wèn)題的，還能增加客戶的友好感；
第二，在未了解情況客戶的具體要求之前，不要直接報(bào)價(jià)。這個(gè)很重要。為什么呢？首先對(duì)于不同的網(wǎng)站功能有不同的報(bào)價(jià)，這是眾所周知的了。另外一個(gè)是會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)不準(zhǔn)，初步報(bào)價(jià)過(guò)高或者過(guò)低都會(huì)影響到客戶的接下來(lái)的溝通。所以可以先了解客戶對(duì)網(wǎng)站的需求，做一個(gè)比較模糊的報(bào)價(jià)。譬如說(shuō)2500左右，或者2500~2800，千萬(wàn)不要直接說(shuō)2500，因?yàn)榭赡芸蛻粢�求的功能是這樣的，但是如果后面客戶再提出對(duì)美化要求比較高，或者產(chǎn)品展示方式要求比較高，或者網(wǎng)站排版展示方式要求比較特別，你就悲催了。 到時(shí)候再拉高價(jià)格，客戶就會(huì)懷疑你的誠(chéng)意了。所以，在跟客戶的溝通中，一般不要直接報(bào)價(jià)，如果要，也要先了解清楚客戶的需求再報(bào)。
第三，不要根據(jù)客戶的目標(biāo)定位去報(bào)價(jià)。有些客戶可能想花1000多的價(jià)錢去做一個(gè)幾千甚至上萬(wàn)塊錢的網(wǎng)站，這當(dāng)然是不可能的啦！那么你就要在給客戶提供案例及講解案例的時(shí)候，先去了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求去報(bào)價(jià)。譬如說(shuō)你的客戶對(duì)價(jià)錢比較看重，那么你就找跟他目標(biāo)價(jià)格差不多的案例給他并報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)于功能比較看重，那么你就要根據(jù)客戶要求的功能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行一個(gè)定位估算了。
第四，重視每個(gè)客戶的需求�，F(xiàn)在有些建站公司對(duì)自己的定位過(guò)高，對(duì)于價(jià)格低的單子持著一種愛理不理的態(tài)度。這種態(tài)度其實(shí)很不好。或者客戶最初的詢價(jià)是希望最便宜的價(jià)格，那是因?yàn)榭蛻魧?duì)網(wǎng)站建設(shè)不熟悉不了解，需要我們的引導(dǎo)。就算這個(gè)客戶簽的是價(jià)錢最低的建站套餐，但是服務(wù)好了，也不排除客戶的朋友，客戶的客戶……等等過(guò)來(lái)簽單，那時(shí)就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的單子的事情了。
      古人說(shuō)，管中窺豹鏡中窺人，你拿什么樣的態(tài)度去對(duì)待客戶，客戶就會(huì)反饋什么樣的回報(bào)給你。一個(gè)網(wǎng)站銷售員要在這條路上走得長(zhǎng)久，就必須拿出你的真心來(lái)，站在客戶的立場(chǎng)上去為對(duì)方考慮。