利用微電商自救的o2o之路

發(fā)布日期：[2016/4/7] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設

　　“微電商”這個概念一經(jīng)提出就很快被微博紅人經(jīng)濟、朋友圈營銷廣泛接納，并超越了微商的層面，與社群電商相匯合，成為一股現(xiàn)象級的創(chuàng)業(yè)大趨勢。那么微電商的崛起能否提升傳統(tǒng)行業(yè)或線下門店在線上推廣的效能，或者O2O能否借鑒微電商的優(yōu)勢繞開補貼陷阱，以較低成本實現(xiàn)粉絲獲取和移動分銷呢?
　　我們不妨把微電商與O2O的特點進行對比，微電商的主陣地在“兩微”(微信、微博)，而O2O主戰(zhàn)場則在APP;微電商一般是人格化品牌或自媒體，而O2O則是機構品牌;微電商的粉絲黏性較強，活躍度高;而目前O2O的用戶與組織之間缺乏互動，并沒有忠誠度。在推廣方式上，微電商主要是利用社交關系進行口碑營銷與裂變式傳播，而O2O主要是依賴線上引流和渠道地推。
　　當一些O2O深陷推廣與盈利窘境之中，而微電商的低技術門檻、強社交屬性和支付閉環(huán)為一些線下商戶獨立走O2O之路提供了有益啟示，在此過程中，提供專業(yè)化微信營銷及O2O分銷解決方案的微信第三方平臺漸漸付出水面，引起人們的廣泛興趣。
　　一、線下商戶試圖以微信為跳板獨立做O2O
　　前期，傳統(tǒng)線下商戶主要是依附于互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺開辟線上的銷售渠道，一直處于被線上整合的對象，這與B2B2C的電商模式很相似，在轟轟轟烈O2O平臺補貼戰(zhàn)中，線下商戶得到了實惠。李星發(fā)現(xiàn)了一個值得關注的現(xiàn)象，一些線下商戶正悄悄地“洗”O(jiān)2O平臺的用戶。
　　以餐飲業(yè)為例，現(xiàn)在餐飲老板們擔心，平臺接下來會不會向他們收取高額的入駐費和扣點?是否需要花錢買流量?這種焦慮驅(qū)使餐飲店老板們在所有的外賣O2O項目進行展銷，以增加訂單量，降低被單一項目挾持的風險。并且阿星發(fā)現(xiàn)，一些外賣餐盒上漸漸地出現(xiàn)了店家自己建的微信群、公眾號的二維碼，用戶掃描之后能夠享受店家的價格優(yōu)惠，一些線下商戶直接通過微信派單和支付。也就是說，商家通過微信(二維碼+社群)跨過平臺直接與用戶打交道。
　　由于O2O平臺主要處于產(chǎn)業(yè)鏈的“流通”環(huán)節(jié)比如滴滴沒有一臺自營的出租車，餓了嗎也沒有一家自營的餐館，美團也沒有自己的電影院，他們提供的是供需之間展銷和配送的運營平臺。一旦商戶與用戶之間直接聯(lián)系，那么O2O精心打造的支付閉環(huán)就不攻自破了。
　　線下商戶洗平臺用戶其實是一種獨立做O2O的意識覺醒，背后的訴求是掌握自有的用戶資源，而微信強大的社交黏性以及二維碼推廣的便利性，使得這種意愿變得可能。傳統(tǒng)線下商戶試圖在平臺之外再造自營的O2O模式，微信成為商戶與用戶直接對接的最佳手段，因而傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做微電商其實是“業(yè)務微信化”、“用戶粉絲化”、“流量私有化”以及“現(xiàn)金流自主化”的現(xiàn)實選擇。
　　二、微信第三方分銷平臺實現(xiàn)逆襲的邏輯
　　線下商戶包括借助電商和O2O平臺轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，活躍在流通和分銷領域的批發(fā)商，以及線下門店;微信第三方分銷平臺如有贊的微小店、微盟的萌店，以及微巴的人人店等，主要是基于微信公眾號為線下商戶提供專業(yè)服務，其中有贊、微盟為商家做導流平臺;微巴為商家自建分銷系統(tǒng)。微信第三方分銷平臺崛起的主要原因是傳統(tǒng)零售力量遭遇巨大的轉(zhuǎn)型壓力。具體分析如下：
　　(1)、還沒有哪個APP能與微信的用戶基數(shù)和社交黏性相匹敵。據(jù)騰訊2015年Q4財報顯示，微信用戶破6.5億，覆蓋絕大多數(shù)智能手機用戶，80%以上用戶平均每天打開超過10次;這加劇了其他APP窘迫的生存境況，大約90%的APP在用戶的手機里處于“沉睡”狀態(tài)，平均一天打開一次已經(jīng)算是深度用戶了。之前很多O2O很多是以APP版本為主打，去年甚囂塵上的O2O地推戰(zhàn)，其實折射出APP在下載量、打開率及活躍度的尷尬現(xiàn)狀。因而，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型O2O及線下商戶已經(jīng)明白與其寄希望于APP的訂單，還不如將自身業(yè)務與微信公眾號、粉絲互動、社群分享密切結合。
　　(2)、傳統(tǒng)微商對朋友圈社交生態(tài)的干擾和破壞，使騰訊出臺一系列制裁手段，比如屏蔽對方的動態(tài)而對方卻能看到自己朋友圈的神奇功能，微信支付超過1000元提現(xiàn)加收0.1%的手續(xù)費等政策，其隱含的價值導向就是扼制微商的肆意泛濫。再加上微商在相對封閉的社交圈子中賣貨，缺乏大流量導入;并且微商運作大多是化妝品、保健品、母嬰、玉器古玩等，品類非常狹窄。而人人店等微信分銷平臺的低門檻開店、一鍵提交資料成廠家經(jīng)銷商、全網(wǎng)社交分享等優(yōu)勢成為為微商轉(zhuǎn)型做代理分銷、擴大經(jīng)營品類打開了新缺口。
　　(3)、據(jù)統(tǒng)計，在2014年淘寶平臺上已有754萬個在線商店，店鋪之間競相做SEO、開直通車比拼的是運營實力，更是資金實力;C2C模式越成熟意味著大部分草根店鋪紅利消失，微信生意寶、微分銷等微信分銷平臺也加大了對淘寶店鋪吸引力度，可以一鍵同步淘寶商鋪信息，大大豐富了微信分銷平臺的商戶資源。
　　線下門店、微商、傳統(tǒng)電商商戶這三大零售主力均以微信分銷平臺為切入點搶灘微電商。傳統(tǒng)企業(yè)和線下商戶主要是想通過微信分銷平臺沉淀用戶，探索出相對穩(wěn)定的O2O自營模式，以便于線下門店體驗銷售和線上口碑分銷的“推拉結合”。微商則試圖突破朋友圈的天花板，勿須囤貨可以輕松拿到品類更豐富的產(chǎn)品，在全網(wǎng)充分施展其在SNS社交網(wǎng)絡的推銷能力。而線下商戶的線上自營需求，加上微商的社交基因，以及豐富的店鋪資源，使得微商分銷平臺打通了商戶、分銷團隊、用戶等關鍵資源，形成三者之間的疊加效益。
　　目前基于微信公眾號的微電商服務平臺爆發(fā)勢頭絕不容小覷，比如人人店所服務的業(yè)務品類已覆蓋到服裝、美容護膚、母嬰、零食、餐飲、外賣、婚慶影樓、商超、生鮮水果、酒店賓館、家電、家裝建材、掌上汽車、房產(chǎn)、醫(yī)療保健、教育培訓等多個行業(yè)和領域。或許，野蠻生長的微信公眾號正醞釀著一場自下而上的互聯(lián)網(wǎng)+“邊緣革命”。
　　三、微信分銷模式可以成為O2O新的引爆點
　　微電商汲取了大電商時代分銷精髓如淘寶開放平臺(淘寶客)就在門戶、博客、論壇等全網(wǎng)進行引流，按照銷售成交效果進行返傭。而微信分銷模式則把這種口碑營銷和成交返傭的特色貫徹到了始終：
　　(1)、線下商戶須以營業(yè)執(zhí)照注冊申請自有的認證公眾號，由微信第三方開發(fā)平臺為企業(yè)定制微信版的企業(yè)商城;
　　(2)、公眾號的種子用戶一般是企業(yè)員工、線下門店進店消費的顧客，以及原有的經(jīng)銷商隊伍;
　　(3)、消費者掃描后關注了公眾號，進入微商城之后申請成為銷售代理，開設個人分店，選擇添加個人滿意的產(chǎn)品進行分銷;
　　(4)、分銷商之后個人的分店二維碼分享給微信好友、朋友圈、微博、QQ、支付寶、貼吧及其他網(wǎng)頁等，利用社群的口碑營銷和社交關系鏈，實現(xiàn)分銷商隊伍爆炸式裂變、品牌曝光和用戶引流;當然仍以微信為主。
　　(5)、新的用戶掃碼之后自動關注公眾號，二維碼的技術參數(shù)自動顯示其直屬上級，并在成交之后ERP系統(tǒng)自動結算傭金。
　　微分銷模式有望成為O2O引爆點，主要優(yōu)勢在于這種移動端的微信網(wǎng)店系統(tǒng)開發(fā)成本更低、運營方式更加靈活;并通過傭金激勵吸納消費者成為分銷者從而實現(xiàn)商品和服務的自動推廣，有效避免了O2O項目飽受詬病的用戶獲取成本高、地推效果差兩大短板。對于傳統(tǒng)門店來說，所有粉絲不再是平臺的流水用戶而是線下商戶自身的粉絲和經(jīng)銷商隊伍;所有現(xiàn)金流也不必與平臺抽成，而是匯進公司賬戶中進行自主分配。線下商戶的微商城系統(tǒng)也是企業(yè)自身的經(jīng)營資產(chǎn)。
　　目前國內(nèi)的微信公眾號服務商按照分銷模式分為兩種：
　　(1)、微客模式，愿意做分銷的粉絲或幫助商家做口碑營銷的用戶就是微客，傭金分成只有一級，也就是隨找來的粉絲隨得到商家提供的傭金，主要有微盟(萌店)、有贊(微小店)等;除了提供公眾號的企業(yè)微商城服務外，萌店和微小店還為商家搭建銷售平臺。
　　(2)、微信三級分銷模式，即社群關系營銷中只核算3個層級，從成交的用戶往前倒推兩個級別可享受傭金提成。如果傭金層級不做限定會演變?yōu)槔祟^的傳銷行為，微信分銷本質(zhì)則是利用口碑營銷實現(xiàn)快速銷貨，傭金的比例由線下商家自主設定，主要有微巴的人人店。
　　微信分銷模式可以讓用戶既成為消費者(買家)，也能成為銷售者(賣家)，但這兩種分銷模式各有優(yōu)劣。微客模式優(yōu)點是平臺幫助商家引流至公眾號，弱點在于分銷隊伍裂變速率比三級分銷慢一些;微信三級分銷的優(yōu)點是能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)粉絲呈幾何級爆炸式增長，其弱點是這種“病毒式營銷”會對既有的線下區(qū)域代理渠道形成沖擊。
　　當然，一些微信三級分銷服務平臺還定制了傳統(tǒng)區(qū)域代理與微信口碑營銷之間相結合的傭金返現(xiàn)機制，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型移動社群分銷的O2O掃清障礙。比如茅臺、九陽等知名傳統(tǒng)企業(yè)看重微信分銷模式與既有的區(qū)域代理、線下門店的互補，實現(xiàn)銷售量倍增。更多中小企業(yè)主則更看重微信三級分銷平臺裂變式口碑營銷和品牌推廣優(yōu)勢，這種模式降低了渠道招商和市場推廣的成本。此外，為克服商戶微信分銷系統(tǒng)缺乏沒有大流量導入，分享力度不可控、成交遲緩等問題，微信分銷平臺還有一系列的營銷工具如好友砍價、拼團、找人代付、秒殺、滿減以及一些分享游戲活動，以增強平臺用戶的互動黏性;便于商家線下渠道結合線上促銷活動聯(lián)動互推拉動終端銷售。
　　綜上所述，順應傳統(tǒng)企業(yè)自營O2O輕模式的趨勢，并為傳統(tǒng)微商和電商商鋪提供移動分銷解決方案的微信分銷平臺，借助社群電商和口碑營銷模式重塑了線下商戶的分銷渠道形態(tài)，使之更容易發(fā)揮了移動互聯(lián)網(wǎng)“連接”人和商品的優(yōu)勢，傳統(tǒng)企業(yè)和線下商戶站在“微電商”的風口，能為O2O模式的大爆發(fā)帶來新的轉(zhuǎn)機。
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